占全部汽车市场70%第二战场破销售困局_1

　　记得两年前采访时任奇瑞的销售副总秦力洪时，秦告诉记者奇瑞的产品一开始就是把更多的重点放到了二三级城市上，二三级市场是奇瑞的命脉所在，这也是奇瑞今天之所以成功的重要原因之一。国家信息中心数据显示：2007年，二三级市场汽车销售份额分别为43%和31%，而一级城市和四级城市汽车销售则只占整个国内市场的11%和15%；在乘用车销量中，二三级市场更是分别占到47.2%和21.2%。<从整体市场份额来看，二三级汽车市场占全部汽车市场超过70%！也足以说明二三级市场的重要性不容低估。

　　今年前几个月汽车市场的萧条行情已成不争的事实，汽车厂家和经销商现在也正在为汽车市场的复苏进行各种各样的尝试，其中将各自的战略重心向二三级汽车市场转移成为目前克敌制胜的法宝。

　　何谓二三级汽车市场？

　　到现在为止，没有人能真正说清什么是二三级汽车市场、二三级汽车市场究竟在那里？业内也没有一个很统一的标准说法。

　　一般来说，一级市场是指经济发达或者行政区划级别最高的那些直辖市、省会中心城市。这样的一级市场因为经济发展水平高，消费能力强，对汽车的消费自然先于其他地区更早启动、发展、成熟，而这些城市的消费规模也使得厂商首先要把主要的精力投放于此。但是，对于二三级市场，各个厂商存在的产品差异，决定了各自目标消费人群的不同，也决定了营销策略的不同。因此，上面的说法只是一个比较笼统的概念，对于各个厂商以及他们的经销商，并不存在一个统一的二三级市场，也并不具有微观上的指导意义。

　　正如秦力洪所说，奇瑞的一级市场、二三级市场的区分并不同于目前的二三级市场的发展节奏，或者说，因应整体经济水平的发展，奇瑞的营销策略或许更早于其他厂商开拓二三级市场，在这个问题上，奇瑞的市场策略是领先了一步。

　　所以记者认为，二三级汽车市场的定义会因为厂家的产品定位的不同而产生相应的变化，并不存在统一的因素。

　　渠道，通则不痛

　　对于二三级汽车市场而言，销售面临的一大问题就是销售渠道的建设，以及市场宣传。一个厂商要使自己的产品能顺利地完成从生产领域向消费领域的转换，满足消费者的需求，实现自身的营销目标，就必须通过适当的渠道，而在这渠道里面，管理方法不可少，所以我们就必须通过运用分销渠道的策略，用渠道管理来理顺自己的企业，这就意味着：厂家在销售渠道管理上的优劣，对销售业绩往往起着决定性的作用。